Développement de la performance commerciale en « B to B »

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Développer une performance commerciale adaptée au BtoB
• Comprendre la prospection commercial en BtoB
• Fidéliser ses clients

CONTENU DE LA FORMATION

• Développer une performance commerciale adaptée au BtoB
  • Définir le développement commercial
  • Etablir une stratégie développement commercial adaptée
  • Planifier ses prévisions de vente

• Comprendre la prospection commercial en BtoB
  • Identifier les enjeux d’une prospection réussie
  • Choisir ses prospects
  • Identifier le profil de ses prospects
  • Prendre rendez-vous

• Fidéliser ses clients
  • Adapter son argumentaire commercial
  • Utiliser l’écoute active lors de la découverte des besoins
  • Traiter les objections
  • Comprendre la phase de négociation
  • Conclure une vente
  • Comprendre l’importance d’une relation client réussie

ORGANISATION DE LA FORMATION

SUIVI DE L’EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS

• Feuilles de présence.
• Questions orales ou écrites (QCM).
• Mises en situation.
• Formulaires d’évaluation de la formation.
• Certificat de réalisation de l’action de formation.

RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES

• Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
• Documents supports de formation projetés.
• Exposés théoriques
• Etude de cas concrets
• Quiz en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

POUR QUI ?

POUR QUI :

• Commerciaux

PRÉ-REQUIS

• Avoir une première expérience en tant que commercial