Efficacité commerciale en distanciel et présentiel

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Maîtriser la prospection téléphonique avec les chefs d’entreprise
• Maîtriser les étapes de l’entretien de vente téléphonique et en face à face pour atteindre ses objectifs commerciaux
• Apporter une réponse commerciale adaptée aux projets recensés
• Identifier et traiter les opportunités de rebond commercial du périmètre
• Contribuer au meilleur niveau de service et assurer la satisfaction des clients
• Prendre en charge rapidement les demandes des clients et des prospects
• Savoir gérer efficacement les relations avec les clients difficiles
• Agir conformément aux directives de la direction

CONTENU DE LA FORMATION

• Maîtriser la prospection téléphonique avec les chefs d’entreprise
  • Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur, qu’est-ce que la vente ?
  • Comprendre la relation client, Comprendre le principe de la relation commerciale : en quoi mon attitude peut-elle favoriser une vente ?
  • Définir les étapes la vente en BtoB .Quelles différences avec le BtoC ?

• Maîtriser les étapes de l’entretien de vente téléphonique et en face à face pour atteindre ses objectifs commerciaux
  • Cerner les enjeux d’un rendez-vous clientèle réussi
  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes (présentation ou validation de closing)
  • Collecter les informations sur l’entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc…)
  • Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication (image et dress-Code)
  • Contrôler ses attitudes (l’importance du non verbal), parler positivement (le verbal)
  • Différencier la communication orale et non verbale
  • Réussir son premier contact : Savoir créer un climat de confiance et d’empathie dès les premières secondes
  • Comprendre comment travailler sa synchronisation verbale et non verbale, un pas vers le succès ?
  • Comprendre ce qu’est le sens du service pour assurer une relation sereine
  • Se préparer aux premières minutes : savoir se présenter à l’accueil, patienter et observer => pourquoi ?
  • Créer un espace d’échange propice à la vente lors des premières minutes : La prise de contact
  • Se synchroniser et s’adapter efficacement avec son interlocuteur selon la situation
  • Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  • Conduire et maîtriser l’entretien de vente
  • Introduire l’entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et la durée de l’échange

• Apporter une réponse commerciale adaptée aux projets recensés
  • Présenter de façon attractive son entreprise et son offre au format « Elevator pitch »
  • Maîtriser les techniques permettant d’assurer la découverte client avec efficacité
  • Reprendre le trio : écoute / questionnement / reformulation

• Identifier et traiter les opportunités de rebond commercial du périmètre
  • Travailler son argumentation commerciale, répondre aux objections courantes

• Contribuer au meilleur niveau de service et assurer la satisfaction des clients
  • Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire
  • Comprendre le fonctionnement de ses clients avec le SONCAS

• Prendre en charge rapidement les demandes des clients et des prospects
  • Découvrir les besoins du client avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels
  • Questionner : oser questionner pour bien comprendre les attentes
  • Faire une offre argumentée, présenter son produit, rassurer son client sur la qualité
  • Connaître les grands principes de l’argumentation ou de la présentation (caractéristiques, avantages, preuves)

• Savoir gérer efficacement les relations avec les clients difficiles
  • Connaître les différents types d’objections pour traiter les objections avec méthode et efficacité
  • Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes
  • Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
  • Conclure et prendre congé : connaître les bonnes pratiques

• Agir conformément aux directives de la direction
  • Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode, prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur

ORGANISATION DE LA FORMATION

SUIVI DE L’EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS

• Feuilles de présence
• Questions orales ou écrites (QCM)
• Mises en situation
• Formulaires d’évaluation de la formation
• Certificat de réalisation de l’action de formation

RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES

• Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
• Documents supports de formation projetés
• Exposés théoriques
• Etude de cas concrets
• Quiz en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

POUR QUI ?

POUR QUI :

• Ce programme s’adresse à toute personne en charge de la prospection commerciale comme des chargé(e)s de clientèle

PRÉ-REQUIS

• Connaissances de base des techniques commerciales.