Perfectionnement aux techniques de vente

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Obtenir un rendez-vous avec un décideur
• Gagner la confiance dès les premières minutes
• Identifier les besoins et les motivations d’achat
• Affiner son argumentation
• Traiter les objections
• Obtenir l’engagement du client

CONTENU DE LA FORMATION

• Obtenir un rendez-vous avec un décideur
  • Structurer une référence active : obtenir une recommandation
  • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir
  • Communiquer ce bénéfice avec enthousiasme

• Gagner la confiance dès les premières minutes
  • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20
  • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique
  • Saisir l’importance du non-verbal
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli

• Identifier les besoins et les motivations d’achat
  • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux
  • Identifier le réseau d’influence
  • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur
  • Cerner les motivations de son interlocuteur
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
  • Appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide grâce à une mise en situation

• Affiner son argumentation
  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
  • Bâtir et structurer son argumentation
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices clients
  • Vendre par la preuve
  • Se démarquer de la concurrence
  • Appliquer les trois techniques de présentation du prix

• Traiter les objections
  • Adopter les bonnes attitudes face aux objections
  • Comprendre les trois étapes clés du traitement d’objections
  • Découvrir les techniques de traitement

• Obtenir l’engagement du client
  • Détecter les signaux d’achat
  • Choisir la bonne forme de conclusion
  • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien
  • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur
  • Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu

ORGANISATION DE LA FORMATION

SUIVI DE L’EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS

• Feuilles de présence
• Questions orales ou écrites (QCM)
• Mises en situation
• Formulaires d’évaluation de la formation
• Certificat de réalisation de l’action de formation

RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES

• Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
• Documents supports de formation projetés
• Exposés théoriques
• Etude de cas concrets
• Quiz en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

POUR QUI ?

POUR QUI :

• Délégué médical / Visiteur médical / KAM
• Commerciaux

PRÉ-REQUIS

• Aucun