
Aperçu
Aperçu
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Obtenir un rendez-vous avec un décideur
- Gagner la confiance dès les premières minutes
- Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Affiner son argumentation
- Traiter les objections
- Obtenir l’engagement du client
CONTENU DE LA FORMATION
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Obtenir un rendez-vous avec un décideur
- Structurer une référence active : obtenir une recommandation
- Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir
- Communiquer ce bénéfice avec enthousiasme
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Gagner la confiance dès les premières minutes
- Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20
- Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique
- Saisir l’importance du non-verbal
- Faire face à une attitude de réserve et de repli
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Identifier les besoins et les motivations d’achat
- Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux
- Identifier le réseau d’influence
- Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur
- Cerner les motivations de son interlocuteur
- Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
- Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.
- Appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide grâce à une mise en situation
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Affiner son argumentation
- Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
- Bâtir et structurer son argumentation
- Savoir communiquer en termes de bénéfices clients
- Vendre par la preuve
- Se démarquer de la concurrence
- Appliquer les trois techniques de présentation du prix
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Traiter les objections
- Adopter les bonnes attitudes face aux objections
- Comprendre les trois étapes clés du traitement d’objections
- Découvrir les techniques de traitement
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Obtenir l’engagement du client
- Détecter les signaux d’achat
- Choisir la bonne forme de conclusion
- Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien
- Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur
- Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu
ORGANISATION DE LA FORMATION
SUIVI DE L’EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d’évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
POUR QUI ?
POUR QUI :
- Délégué médical / Visiteur médical / KAM
- Commerciaux
PRÉ-REQUIS
- Aucun
- Aucun
Course Features
- Lectures 0
- Quizzes 0
- Duration 1 jours (7h)
- Skill level Tous niveaux
- Students 0
- Assessments Self
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