Prospecter et gagner de nouveaux clients

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Maîtriser les techniques de prospection et leurs outils
• S’organiser et obtenir des RDV ciblés chez les prospects
• Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
• Mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes
• Renforcer l’impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation

CONTENU DE LA FORMATION

• Maîtriser les techniques de prospection et leurs outils
  • Se préparer à la prospection : définir ses objectifs et son type de prospect (client type)
  • Préparer sa prospection : constituer son fichier de prospection et le qualifier
  • Définir les besoins personnalisés : blocages, peurs et motivation

• S’organiser et obtenir des rendez-vous ciblés chez les prospects
  • Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
  • Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
  • S’inviter chez le prospect : la recommandation, l’essai gratuit

• Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
  • Qualifier ses interlocuteurs et franchir les différents barrages
  • Savoir argumenter et gérer les objections
  • Obtenir un rendez-vous client : accrocher l’intérêt de l’interlocuteur
  • Argumenter le bénéfice du rendez-vous. Rebondir sur les objections courantes. Accepter le refus, pour mieux revenir
  • Savoir clore un rendez-vous de prospection par une vente
  • Utiliser le Social Selling : Internet & réseaux sociaux : LinkedIn, Viadeo, autres…

• Mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes
  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés
  • Accrocher l’intérêt du prospect
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
  • Engager vers l’action : argumenter pour convaincre
  • Structurer son argumentaire et son plan de vente
  • Définir ses arguments, ses points forts et les ancrages clients : adapter son argumentaire en fonction de sa cible
  • Anticiper les objections en fonction de mon marché et de la concurrence
  • Défendre oralement sa proposition commerciale
  • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue

• Renforcer l’impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation
  • Découvrir les différentes sortes d’objections : connaître les attitudes à adopter face aux objections
  • Comprendre les trois étapes clés du traitement d’objections
  • Découvrir les techniques de traitement
  • Établir un plan de relance et de suivi
  • Suivre régulièrement les prospects : Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect. Faire de chaque client un apporteur d’affaires
  • Qualifier en permanence les informations recueillies

ORGANISATION DE LA FORMATION

SUIVI DE L’EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS

• Feuilles de présence
• Questions orales ou écrites (QCM)
• Mises en situation
• Formulaires d’évaluation de la formation
• Certificat de réalisation de l’action de formation

RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES

• Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
• Documents supports de formation projetés
• Exposés théoriques
• Etude de cas concrets
• Quiz en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

POUR QUI ?

POUR QUI :

• Ce programme s’adresse à toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection. Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial.

PRÉ-REQUIS

• Aucun prérequis nécessaire.