Se perfectionner aux techniques de vente

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
• Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
• Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
• Détecter les signaux d’achat pour bien conclure

CONTENU DE LA FORMATION

• Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
  • Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active
  • Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous
  • Communiquer ce bénéfice avec enthousiasme
  • Comprendre la règle des 4×20
  • Comprendre l’importance du non-verbal
  • Adopter les attitudes naturelles
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli

• Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
  • Identifier son réseau d’influence
  • Détecter les besoins fonctionnels
  • Cerner les motivations de votre interlocuteur

• Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter
  • Appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide : Le Pitch
  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
  • Bâtir et structurer son argumentation
  • Utiliser la méthode CAB et le SONCAS
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client
  • Utiliser des preuves pertinentes
  • Se démarquer de la concurrence
  • Les trois techniques de présentation du prix
  • Distinguer les sortes d’objections
  • Adopter les bonnes attitudes face aux objections
  • Appliquer les trois étapes clés du traitement d’objections
  • Appliquer les techniques de traitement

• Détecter les signaux d’achat pour bien conclure
  • Savoir détecter les “signaux d’achat”
  • Choisir la bonne forme de conclusion
  • Elaborer le compte rendu de l’entretien de vente

ORGANISATION DE LA FORMATION

SUIVI DE L’EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS

• Feuilles de présence
• Questions orales ou écrites (QCM)
• Mises en situation
• Formulaires d’évaluation de la formation
• Certificat de réalisation de l’action de formation

RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES

• Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
• Documents supports de formation projetés
• Exposés théoriques
• Etude de cas concrets
• Quiz en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

POUR QUI ?

POUR QUI :

• Ce programme s’adresse aux commerciaux & technico-commerciaux

PRÉ-REQUIS

• Bonnes connaissances des techniques commerciales. Expérience requise en vente de 3 à 5 ans