
Aperçu
Aperçu
OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Définir votre stratégie grands comptes
- Comprendre les circuits de décision
- Elaborer un plan d’action grand compte
- Mener les actions sur le grand compte
- Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
CONTENU DE LA FORMATION
-
Définir votre stratégie grands comptes
- Définir les grands comptes / KOL Caractéristiques communes
- Comprendre le fonctionnement d’un grand compte / KOL
- Être commercial grand compte / KOL : qualités intrinsèques et principales caractéristiques, démarche et rôle spécifique
- Dresser la cartographie du compte et identifier les informations utiles à recueillir
- Optimiser la relation avec ses partenaires et cerner ses principaux compétiteurs
Identifier ses cibles - Evaluer le potentiel du compte et identifier les comptes “vedettes”
-
Comprendre les circuits de décision
- Identifier vos interlocuteurs clés : quels sont les acteurs apparents et les acteurs invisibles ?
- Comprendre leurs motivations d’achat
- Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise
- Distinguer les deux types de besoins individuels
- Utiliser les déclencheurs d’achat
- Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir
- Répertorier la situation des acteurs en présence et connaître le type de pouvoir dont ils disposent
- Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l’offre
-
Elaborer un plan d’action grand compte
- Rédiger une fiche d’analyse du compte / KOL
- Recueillir et regrouper les informations pertinentes
- Présenter la fiche d’analyse de compte
- Construire un plan d’actions
- Définir la stratégie de pénétration du compte
- Préparer les entretiens
- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
- Contourner les difficultés
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Mener les actions sur le grand compte
- S’appuyer sur ses alliés
- Faire du lobbying sur le compte
- Définir des signaux d’alerte
- Rechercher et valider les informations
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Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
- Mesurer l’activité commerciale
- Établir un “milestone” définissant les grandes étapes incontournables
- Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire
ORGANISATION DE LA FORMATION
SUIVI DE L’EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Mises en situation
- Formulaires d’évaluation de la formation
- Certificat de réalisation de l’action de formation
RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
POUR QUI ?
POUR QUI :
- Délégué médical / Visiteur médical / KAM
PRÉ-REQUIS
- Aucun
- Aucun
Course Features
- Lectures 0
- Quizzes 0
- Duration 4 jours (28h)
- Skill level Tous niveaux
- Students 0
- Assessments Self
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