Vente et négociation grands comptes / KOL

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

• Définir votre stratégie grands comptes
• Comprendre les circuits de décision
• Elaborer un plan d’action grand compte
• Mener les actions sur le grand compte
• Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

CONTENU DE LA FORMATION

• Définir votre stratégie grands comptes
  • Définir les grands comptes / KOL Caractéristiques communes
  • Comprendre le fonctionnement d’un grand compte / KOL
  • Être commercial grand compte / KOL : qualités intrinsèques et principales caractéristiques, démarche et rôle spécifique
  • Dresser la cartographie du compte et identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires et cerner ses principaux compétiteurs
    Identifier ses cibles
  • Evaluer le potentiel du compte et identifier les comptes “vedettes”

• Comprendre les circuits de décision
  • Identifier vos interlocuteurs clés : quels sont les acteurs apparents et les acteurs invisibles ?
  • Comprendre leurs motivations d’achat
  • Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d’achat
  • Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir
  • Répertorier la situation des acteurs en présence et connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l’offre

• Elaborer un plan d’action grand compte
  • Rédiger une fiche d’analyse du compte / KOL
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d’analyse de compte
  • Construire un plan d’actions
  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés

• Mener les actions sur le grand compte
  • S’appuyer sur ses alliés
  • Faire du lobbying sur le compte
  • Définir des signaux d’alerte
  • Rechercher et valider les informations

• Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
  • Mesurer l’activité commerciale
  • Établir un “milestone” définissant les grandes étapes incontournables
  • Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire

ORGANISATION DE LA FORMATION

SUIVI DE L’EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS

• Feuilles de présence
• Questions orales ou écrites (QCM)
• Mises en situation
• Formulaires d’évaluation de la formation
• Certificat de réalisation de l’action de formation

RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES

• Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
• Documents supports de formation projetés
• Exposés théoriques
• Etude de cas concrets
• Quiz en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation

POUR QUI ?

POUR QUI :

• Délégué médical / Visiteur médical / KAM

PRÉ-REQUIS

• Aucun